廣東省位于中國大陸南部，瀕臨南海，毗鄰港澳，是我國對外貿易的重要口岸。廣東現轄21個地級市，常住人口為9194萬人，居全國第三位；省外流動人口量一直居全國首位，約為1636萬人。廣東籍海外華僑、港澳臺同胞人數近3000萬人，占全國三分之二。廣東作為中國著名的僑鄉，也是改革開放的窗口，不僅擁有最繁華的商埠與特色嶺南文化，而且是中國金融中心之一，經濟實力全國居前，2007年全省生產總值30673.71億元。據不完全統計，2007年全國酒類產品銷售收入大約2000多
億元左右，而廣東省市場酒類總銷售額就占到其中1/10以上，約為200—300億元，位居全國各省份中前茅。 北方人喝酒講豪爽，南方人喝酒論實力，越是經濟發達的地區，越是酒類產品的暢銷走廊。正因為這樣，才有了廣東人一年要喝掉200多億元各類酒的驚人數據。因此，一夜之間，上千種不知名的酒出現在廣東市場的街頭巷尾。目前國內如有一種新酒上市，就必然要進入廣東市場，只有在這里找到銷售的突破口，才能向國內其它城市輻射。“得嶺南者，必奪大半個中國”在酒的市場銷售大戰中，這是事實，也是一種必然。
作為全國經濟大省的廣東，對外交流頻繁，流動人口和外來人口多，因此廣東酒類市場上的酒品結構基本合理。同時廣東作為全國最為開放的市場，任何一個品牌都有發展機會，關鍵是定準位、走對路，做好推廣活動。
1、廣東酒市目前現狀及特點
·區域差異縮小 市場齊并共榮
廣東目前主要以廣州、深圳、東莞、佛山四大城市為主要消費或流通市場。根據地理位置，廣東市場分為各有特點又相互聯系的四塊：珠三角市場、粵東市場、粵西市場、粵北市場。由于珠三角經濟一直主導著廣東的經濟，因此酒類消費市場也是如此。隨著廣東粵北和東西兩翼的經濟不斷發展，國內外的交流增加和廣東高速交通網絡的建成，推動了粵北和東西兩翼的酒類消費不斷提高，中擋的國產白酒和低擋的進口洋酒銷售逐日增加，形成了以珠三角為中心，粵北和東西兩翼齊并共榮的酒類銷售氛圍。
·酒類品種豐富 消費選擇多元
目前廣東市場上流通的酒類產品種類約上萬個，白酒的品牌、品種最多，葡萄酒其次。基本國內外的酒類廠商都將廣東市場定為重點開發區域或最具潛力市場，即構成了廣東酒市無窮魅力，也造成市場競爭的過度激烈。酒品的裝潢設計從樸素到豪華，價格從低擋幾元到高檔的幾萬元，酒度從幾度到68度，口感從簡單到復雜，香型基本齊全，濃香、醬香、米香、清香……到葡萄酒的果香等，極大滿足了廣東消費者的需求和選擇購買的空間。
·高端利潤占主流，中低端普羅大眾
近年以來茅臺、五糧液等高端產品在廣東市場都是供不應求，而且價格一直攀升。進口知名品牌的白蘭地、高端葡萄酒的價位不斷調升且上幅較大。由于高端酒品利潤值高，雖然銷售量占全省酒類銷售總量大約20%左右，但其銷售額卻占到總銷售額的80%。而中低檔產品近年來增長緩慢而平淡，雖然市場占有率高、銷量大，但利潤值低，而且競爭非常殘酷。所以近年廣東市場最大贏家是些名酒廠商的高端產品。
·渠道細分開始形成 強強聯合勢在必行
廣東酒類銷售渠道一直以來比較多樣化，各生產廠家和銷售商都建立有各自的銷售渠道。隨著酒類市場的不斷變化，渠道的建設也開始細分，終端的競爭隨著渠道細分的變化而變化。原來在批發、零售、超市、酒樓、商場等都有供貨的企業，現逐漸轉型往自己最大優勢的渠道集中，其它空余的終端渠道尋求合作伙伴共同打造。因此渠道的細分造就了企業強強聯合的趨勢。一年來在廣東涌現出一批像廣州百谷坊酒業專營機關團購，廣東中外名酒專賣行連鎖經營，廣興湖的酒樓終端等大型專業公司。少數的主要經銷企業/商銷售貢獻達100億左右。
2、廣東省酒類消費市場形態
·廣東是中國經濟比較發達的區域，其有著古遠的歷史背景，一直都是領導著經濟的主流，這里人均收入較高，消費水平受港臺地區的影響最大，消費狀態屬理性消費，追求個性，偏重于品牌消費；
·消費者關注的要素主要為：品牌、價格、口感、香型、度數、包裝、流行；女性與男性相比，女性更容易受包裝、廣告、流行趨勢等外在因素影響。
·廣東省是個以工商業為主的省份，故在商業應酬方面由為居多，消費幾支中高檔酒也為之順理成章的事，目前廣東的酒品牌屬多頭并存，其中商務宴請或行政機構宴席消費的高檔酒主要有：白酒以五糧液、茅臺等為主、進口烈酒以馬爹利藍帶、軒尼詩OX等為主、葡萄酒以拉菲拉圖等國外知名酒莊酒為主；而以中檔酒（60元左右）的競爭最為激烈，主要消費品牌以稻花香、諸葛釀、皖酒王、金六福、泰山特曲、開口笑、高爐家、古綿純等為首選品牌。絕大多數低檔酒（20元以下）為得到廣大勞務工階層的青睞。
3、廣東市場各酒種競爭發展狀況
·白酒高檔占銷售額主流，中擋貼牌淘金居多
目前廣東白酒銷售可達100億元左右，其中高檔占到75%，中低檔占25%份額。高檔白酒一直是五糧液、茅臺等名酒天下，僅五糧液年銷售就有10個多億。而中檔酒從皖酒王、諸葛釀的成功開始，掀起了廣東經銷商貼牌酒銷售的高潮，近年內貼牌銷售勢頭還會進一步擴大。由于名酒廠發展到一定程度，對貼牌的門檻提升，因此原來從名酒廠貼牌的經銷商逐漸轉向其它酒廠。對于外貿經濟的往來方便的廣東市場，使得現在有部分資金實力較雄厚，網絡建設較齊全的企業，都在本地及四川等地買廠建廠，進行國產或進口酒分裝銷售，獲得了一定的收獲，對繁榮廣東的酒類市場做出了積極的探索。
·葡萄酒代購代銷轉向貼牌銷售
作為葡萄酒消費大省的廣東，整個葡萄酒銷售大致20億元，其中國產葡萄酒占到市場的80%，雖然國產酒在銷量上中檔產品占70%，高檔產品30%，但銷售額卻是各占到50%。而且國產酒每年還以30%的速度在遞增，值得關注的是進口葡萄酒增速更為可觀，達到60%。近年來廣東葡萄酒市場引起全世界葡萄酒產國的高度關注。眾多國家分別以政府搭臺、協會組織、企業唱戲等各種形式，大力開展推介本國葡萄酒文化與培育消費者工作，并卓有成效。廣東目前除了幾家灌裝廠之外沒有生產廠家，隨著市場空間不斷上升，已由原來代購代銷的經營模式轉向自有注冊商標的貼牌經營。如類似推出 “西班牙金蝴蝶”的廣州龍程酒業，涌現出一批此類型的企業為廣東消費者提供了更多的選擇。
·進口烈酒上升勢強 價格增幅較大
目前廣東進口烈酒銷售額大約有80億元，軒尼詩、馬爹利等白蘭地、威士忌品牌占到總銷售額的70%，余下的則被芝華士、黑牌、絕對伏特加等所瓜分。近年來，進口烈酒運用先進的營銷理念、管理方法和巨資投入，采用體驗式和廣告式相結合等銷售手段，在市場上取得很大成功。銷售區域從原珠三角經濟發達地區發展到粵東、粵北和粵西經濟欠佳地區，產品結構以珠三角地區高檔為主，粵東、粵北和粵西地區中低檔產品為主，通過系統地進行培養消費群體教育，促進了銷售量在經濟欠佳地區的迅速擴大，經濟發達區域消費層次不斷上升，保證了銷售量和銷售額的雙增長。而設置在廣州的廣東省酒類檢測中心是全國唯一能檢測真假洋酒單位。在強有力的技術支撐下，加大了打擊假冒偽劣產品的力度，增強了消費者的消費信心，使進口酒在廣東市場銷售額占到全國總銷售額的50%以上。
·地產酒不斷崛起 引起廣泛關注
廣東以珠江啤酒、金威啤酒為代表的地產啤酒企業，發展勢頭非常良好。以順德酒廠、九江酒廠為首的廣東豉香型酒生產企業，以清遠酒廠醬、濃、米香型為代表的生產企業，以長樂燒酒廠為代表的米香型生產企業等，今年的產量、銷量、利稅等都能保持穩定和提高。特別是順德酒廠去年產量8萬多噸，實現利稅2.5億人民幣，創歷史新高。地產酒經過了這幾年拼搏，在產品包裝、價格定位、市場營銷上都有新的突破，其市場的占有率最高，知名度深如人心。隨著廣東經濟的發展，帶動著廣東地產酒的前進，也引起了國內外業界的普遍關注，日本、南韓等國家都有商人來洽談合作事宜。
1、產品檔次較低，營銷理念陳舊
目前廣東省除啤酒行業之外，其它酒類生產企業雖然在產量或質量上有所提升，但營銷理念比較陳舊，多數停留在過去時期的觀念上。忽略了對消費者的培育，將生產的產品定位在低端消費的本土人群中。隨著外地低端酒品大量涌進廣東，沖擊了本土的飲酒口感，造成多數本土生產企業的銷售呈萎縮，消費呈老年化。營銷沒有創新，產品價格沒有提升，產品包裝沒有改進，消費區域沒有擴張。廠商之間，經銷商之間在經營過程中沒有形成合力，。在市場爭奪中互相對立、互相內耗、浪費資源。如為獲取產品銷售機會，對入場終端相互攀比抬高不合理費用。
2、從業人員文化水平偏低，專業知識缺乏
從事酒類生產和銷售的人員，總的文化水平偏低，估計中專文憑以上占不到10%，而從業的專業技術人員所占比例估計不到5%。由于從業人員的綜合素質偏低，造成地產酒的銷售始終沒有跳出原來框框，嚴重影響了發展，很難創出國內名牌企業。
3、銷售企業規模不大，航空母艦沒有形成
廣東酒類銷售企業不少，省內上規模的也有一定的量，但與國際、國內的大型銷售公司相比，還存在著較大的差異，沒有形成一家國內知名龐大的銷售公司，而只有區域性的品牌公司。
4、市場定位不準確，銷售盲目跟風
企業產品的市場定位比較模糊，消費群體的定位不清晰，整體發展規劃沒有形成概念，造成比較被動的局面。洞察酒類市場發展趨勢較弱，捕抓市場機遇的能力不強，導致產品或銷售沒有差異化，形成激烈的競爭。
5、資本運作沒發揮，傳統銷售占主流
大部分企業只是在做產品，賣產品，保留傳統的產品銷售方式。沒有放開視野，極少關注資本市場的運作，造成外來資本介入較少，企業經營資金緊張，發展緩慢。
6、低端產品銷售量大，技術含量低
廣東除啤酒廠和十幾家大型的酒廠之外，其它酒廠技術裝備落后，規模小，很難形成自有品牌。外省二線品牌酒廠大量的低端產品涌進廣東市場，形成地產酒與外來酒的競爭激烈加速，由于低端產品營銷同質化，產品價格同質化，市場定位同質化，導致產品質量下降，假冒偽劣產品不斷上升。
7、中檔酒市場運作成本逐步增高，而營銷無創新
中檔酒市場是主導銷量和利潤的關鍵產品，它有巨大的消費市場和創造利潤空間，是生產廠家知識產權糾紛最頻繁的產品之一。隨著消費量的提高，市場流通的產品也不斷增加，侵權、偽冒的產品也沖擊市場，導致競爭更激烈。各廠家在市場的投入成本不斷擴張，促銷、降價千篇一律，沒有新的營銷模式，直接減少了經濟效益。
8、高檔產品名廠少，造成價格上升快
高檔產品除了進口酒和五糧液、茅臺酒外，其它名酒品牌高端產品（如洋河、西鳳等）所占領市場份額很小，與前兩年廣東眾多高端名酒同堂共奏的局面有較大的差距。高檔產品種類市場普及率較北京、上海、河南等地都差，與廣東經濟強省和消費者的多種選擇都不相符。這和名酒廠高端產品的市場銷售策略和維護消費者權益，打擊假冒偽劣產品的決心有很大的關系。
9、渠道主次不清，通道不通
很多生產和銷售企業在渠道開發、建設、維護，終端定位上模糊不清，渠道的發展規劃不完善，渠道的客戶服務不到位，沒有建立起共同發展的戰略伙伴，造成通道不暢，影響產品的銷售。
10、企業文化建設單薄，凝聚力不足
由于企業對自身的文化建設認識不夠，重視不高，沒有形成強有力的企業文化。很多員工對企業文化了解不多或是沒有概念，造成企業人員流動性大，嚴重影響企業發展。
2008北京奧運的舉辦，必然帶動酒類消費市場的繁榮。隨著廣東省經濟的不斷發展和改革開發的進一步推進，酒類銷售額比07年應有遞增。預計名牌廠家的高檔產品價格和銷售會繼續攀升，啤酒產量和銷量也會增長，傳統二線名酒企業全面復蘇，外省名酒大廠對廣東的市場啟動力度加大，形成以名廠名酒為龍頭，名酒新秀打市場的競爭景象。葡萄酒的銷售會有質與量的提高，預計比07年應有兩位數的增長。地產名優酒的發展勢頭呈現良好，果酒、露酒和小曲糯米酒等產品也會逐步從區域市場轉向國內外市場。
（一）國產名優酒：國產名優酒的勢頭會進一步擴大，它包括高、中、低檔產品。高檔產品的競爭在茅臺的帶動下，五糧液、劍南春、瀘州老窖、水井坊、沱牌等生產廠家會加大高檔產品的銷售投資，會涌現出二至三個銷售較大的尖端產品。
（二）中低檔白酒：中低檔產品的市場隨著資本量的不斷加大和市場秩序的進一步規范，其銷售額會有所上升，但市場競爭會更激烈。
（三）啤酒：啤酒的產大于銷，市場基本飽和，今年的競爭會更大，利潤率會下降。
（四）進口白蘭地、威士忌：進口白蘭地、威士忌等產品的市場銷售會在現階段鞏固的基礎上，還會進一步擴張，特別二線市場，價格穩中略升。
（五）進口葡萄酒：進口葡萄酒的市場占有率會提高，高檔產品、中檔產品市場會擴大，銷售量會比07年番一番以上。
（六）國產葡萄酒：以長城為主導市場帶領下，廣東區域在產品質量、銷售模式等會有所提高，市場占有率也會增大，但受進口葡萄酒的追趕，今年的壓力會比07年大。銷售前景樂觀，特別是農村市場或經濟欠發達的地縣級城市。
（七）地產米酒：中國四大香型，唯有米香型白酒發展緩慢，濃香、醬香、清香的產品已走紅全中國。只要廣東地產米酒在資本運作加大，技術創新，營銷創新的基礎上，調整口感、香氣，在保留原有的產品風格時，積極開發具有廣東特色的酒品，與外省成熟口感的酒類產品形成區別，只要形成合力，會有很大的發展空間，是利潤增長點最好的機遇。
（八）露酒：勁酒的發展給廣東的露酒企業做了楷模，廣東的露酒有悠久的歷史，但市場和銷售一直不容樂觀，廣西古嶺神都占去廣東一定的市場份額。如果生產企業不上規模，不創新，露酒的市場還是外省為主。整個露酒的市場會在價位和質量上有所提高，銷售與今年持平，但銷售額會增加。
（九）果酒：以荔枝酒為主導的廣東果酒市場，只有瞄準外省和國外市場，在質量提高，包裝上乘的基礎上，有很大的發展空間。
（十）小曲糯米酒：小曲糯米酒是廣東的特色酒之一，由于現在規模不大，包裝沒有廣東嶺南特色，口感偏甜，價格偏低，因此很難走出廣東。但只要有廠商聯合，拓展創新，肯定大有作為。
方軍，酒行業觀察家/評論員。現任《酒海觀潮》雜志、《酒海商學院》專刊執行主編，曾組織多次相關行業與企業活動，并策劃制作多項行業大型專題及深度報道，參與出版了在業內產生較大影響《誰改變了中國酒業》一書。曾為華南某知名酒類企業市場部負責人，組織相關運營工作。憑借幾年市場與傳媒卓效務實從業，積累了豐富經驗和見識。歡迎您與作者交流觀點和經驗。Email:founducom@hotmail.com，博客：http://blog.sina.com.cn/foundu